腦白金創(chuàng)始人史玉柱的創(chuàng)業(yè)故事

來源：尚標知識產權    發(fā)布時間：2016-12-08 07:35:00　　瀏覽：8092

　　說到腦白金，你腦海里肯定會浮現(xiàn)出“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這樣的一句話，而創(chuàng)造者這句話的人就是史玉柱，快跟尚標網(wǎng)小編來看看他的創(chuàng)業(yè)故事吧。

　　腦白金創(chuàng)始人史玉柱的創(chuàng)業(yè)故事：第一桶金

　　在上個世紀80年代末、90年代初，營銷理念和方法并不如今天這樣發(fā)達，傳播預算、推廣費用等還是比較新鮮的詞匯。即使是單純的廣告投入，在本土新興企業(yè)尤其是技術型企業(yè)中仍為罕見。而自小就有“史大膽”之稱的史玉柱，那時賒賬買電腦、用軟件版權做抵押先打廣告后付款、僅訂購10塊漢卡即可免費參加訂貨會等“事跡”，都體現(xiàn)了其先人一步的營銷天賦。

　　1989年7月，史玉柱懷揣獨立開發(fā)的漢卡軟件和“M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)”軟盤，南下深圳。由于受到當時深圳大學一位在科貿公司兼職的老師的器重，史玉柱得以承包一個電腦部。當時，除了一張營業(yè)執(zhí)照和4000元錢，史玉柱一無所有。為了買到當時深圳最便宜的電腦(8500元)，他以加價1000元為條件，向電腦商獲得推遲付款半個月的“優(yōu)惠”，賒賬得到了平生第一臺電腦。為了推廣產品，他用同樣的辦法“賒”來廣告：以電腦做抵押，在《計算機世界》上以先打廣告后付款的方式，連續(xù)做了3期1/4版的廣告?！队嬎銠C世界》給史玉柱的付款期限只有15天，可一直到廣告見報后的第12天，史玉柱分文未進。就在關鍵時刻，第13天出現(xiàn)了轉機：他一下子收到三張郵局匯款單，總金額1.582萬元!先人一步的思維方式，讓史玉柱迎來最初的成功：兩個月后，他賬上的金額竟達到了10萬元之巨。他再把錢投入廣告中，邊擴大影響邊賣漢卡，4個月后，僅靠賣M-6401產品就回款100萬元，半年之后回款400萬元。

　　1991年4月，史玉柱帶著漢卡軟件和100多名員工來到珠海，注冊成立珠海巨人新技術公司(巨人集團的前身)。但是剛剛把企業(yè)做大的史玉柱感受到了市場的壓力，其M-6402系列產品受到了來自香港金山電腦的強烈沖擊。為了迅速打開市場，建立起龐大的營銷網(wǎng)絡，史玉柱又做了一次大膽的豪賭——向全國各地的電腦銷售商發(fā)出邀請，只要訂購10塊巨人漢卡，史玉柱為他們報銷路費，讓他們前來珠海參加巨人漢卡的全國訂貨會。史玉柱以幾十萬元的代價，吸引了全國200多家大大小小的軟件經銷商，這些經銷商不但訂了貨，還組成了巨人漢卡的營銷網(wǎng)絡。有了這樣一張龐大的銷售網(wǎng)絡，史玉柱的事業(yè)如虎添翼。1991年，巨人漢卡的銷量一躍成為全國同類產品之首，公司獲純利1000多萬元。在此期間，巨人集團又開發(fā)出中文手寫電腦、巨人防病毒軟件等多種產品。1992年，巨人集團的資本超過1億元，史玉柱本人也被罩上各種各樣的光環(huán)，迎來第一個事業(yè)高峰。

　　腦白金創(chuàng)始人史玉柱的創(chuàng)業(yè)故事：二次創(chuàng)業(yè)

　　1994年8月，在國外軟件大舉進軍中國，搶走了漢卡的市場份額，侵占了巨人集團其他軟件產品的生存空間之后，急于從IT困境中突圍的史玉柱把目光轉向保健品，斥資1.2億元開發(fā)全新產品——腦黃金。一旦選準新的目標，史玉柱強烈的營銷意識再次顯現(xiàn)。

　　首先，是廣告戰(zhàn)。1994年秋冬，腦黃金上市之后，在江浙與另一保健品品牌多靈多魚腦精遭遇，在媒體上打起廣告戰(zhàn)：多靈多投入100萬元做廣告，腦黃金隨即投入200萬元。在廣告語上，瞄準多靈多魚腦精的“五盒一療程”，腦黃金打出“四盒見效”。在媒體投入上，腦黃金在中央電視臺以形象宣傳為主，比如12月1日在A特段播出30秒廣告;區(qū)域媒體以功能訴求為主，側重地方日報、晚報，三天一期，輔之以科普文章，加上海報、掛旗等戶外宣傳。那時候，腦黃金僅在華東地區(qū)每天的廣告投放額就高達10萬元，但其投入產出比卻達到了1：8?！∑浯危ǚ止荆O營銷部，強力出擊。1994年11月，腦黃金全國市場啟動，史玉柱把市場分為華東、華南、中南、西北、西南、華北、東北七大片區(qū)，省、自治區(qū)、直轄市設分公司，要求建分公司、培訓考核、實現(xiàn)銷售回款“闖三關”。史玉柱對時間的要求很嚴格，比如在華東市場試銷期間，分公司必須建成。有的分公司經理直接帶上匯票赤膊上陣，不到一個月建好一個分公司。史玉柱親自主抓銷售人員的培訓工作，他對每一位分公司經理都灌輸同一種理念：健腦觀念與渠道網(wǎng)絡經銷的場面要鋪開，最重要的是“回款才是硬道理”。集團總部設立營銷管理部，不停地向分公司經理施壓。

　　再次，各類促銷鋪天蓋地。在硬廣告全面開花的同時，史玉柱要求加大軟性宣傳的比重，注重收集消費案例，進行腦黃金臨床檢驗報告、典型病例以及科普文章的宣傳。為了配合宣傳，《巨人報》的印數(shù)達到了100多萬份，以夾報贈送和直投入戶等方式廣為散發(fā)，成為當時中國企業(yè)印數(shù)最大的“內刊”。

　　第一戰(zhàn)役從1994年10月至1995年2月，僅僅4個月，在供貨不足的情況下，回款突破1.8億元，“暴力營銷”成果顯著。在當時的三株、太陽神等保健品還在對農村做刷墻體廣告的時候，“既有賊心又有賊膽”的史玉柱采用鋪天蓋地、無孔不入、狂轟濫炸式的廣告策略加之渠道建設和嚴格管理，讓一款全新的保健品在12億中國人中家喻戶曉。當年，史玉柱和他的腦黃金一起，成為婦孺皆知的明星。

　　腦白金創(chuàng)始人史玉柱的創(chuàng)業(yè)故事：推出腦白金

　　少年得志、輕松擁有巨人集團并因推出腦黃金而名噪一時的史玉柱，腦黃金保健品管理不善，盲目地擴張而導致市場迅速萎縮。1998年，史玉柱開始策劃腦白金的市場推廣。腦白金運用腦黃金的營銷策略以星火燎原之勢迅速占領全國市場，穩(wěn)居保健品市場榜首。

　　腦白金面市6年來，它基本上保持了銷售上升的勢頭，即使在銷售額突破10億大關之后，其銷售額還在緩緩上升。史玉柱不僅已經創(chuàng)造了腦白金銷售的市場神話，而且，他對這神話的延續(xù)充滿信心。

　　在2001年，史玉柱就徹底地把腦白金賣掉了，史玉柱取得了多少回報?粗略計算：上市公司健特生物2001年報稱公司10轉增7股派1元，上海華馨由2800萬股增至4770萬股，分紅4770萬;3月健特生物從上海華馨手中購買無錫健特39%的股份，支付現(xiàn)金1.22億元;健特生物中報10送2轉增1，派現(xiàn)0.5元，華馨增至5700萬股，進賬2850萬;通過此次無形資產轉讓，上海健特再進1.46億元。

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