陳先樞：“以義求利，德惠同至”鑄就湖南老字號湖南

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　　“誠招天下客，譽(yù)從信中來”是湖南老字號所遵奉的信條。湖南老字號不僅商業(yè)業(yè)績令人矚目，而且許多老商號以其良好的商業(yè)精神和商業(yè)道德為世人所稱道。

　　商業(yè)精神是商號經(jīng)營者和員工共同擁有的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，是推動(dòng)商號發(fā)展的主體意識和群體意識。對“義”與“利”的關(guān)系，有兩種截然不同的態(tài)度?！熬佑饔诹x，小人喻于利”，將經(jīng)商謀利視為君子不齒的小人行徑，乃是千百年來封建統(tǒng)治思想的體現(xiàn)。商品經(jīng)濟(jì)原則，要求等價(jià)交換。講求經(jīng)世致用的湖南老字號既講義，又言利，義在利先、義利并重。同時(shí),“追求卓越”的觀念，體現(xiàn)了商號經(jīng)營者不僅以贏利為目標(biāo)，而且還要追求自身的社會(huì)地位，實(shí)現(xiàn)其自我價(jià)值，以滿足其精神需求，從而使義與利在一定程度達(dá)到統(tǒng)一。舊商業(yè)的終極目標(biāo)是求利，但湖南老字號常講“君子愛財(cái)，取之有道”，他們追求的是利與義的統(tǒng)一。湖南老字號信奉《左傳》中所說的“信載義而行之為利”。意思是說要取信于人，取信于社會(huì)，在此基礎(chǔ)上服務(wù)于社會(huì)，利自然會(huì)到來，即所謂“以義求利，德惠同至”，這是湖南老字號普遍追求的商業(yè)精神。

　　一、湖南老字號視誠信為商業(yè)精神的核心

　　在市場經(jīng)濟(jì)條件下，商品交換的基本原則是等價(jià)交換。湖南老字號遵循等價(jià)交換的原則，在長期的經(jīng)營中建立商業(yè)信譽(yù)，增強(qiáng)效率意識、競爭意識和進(jìn)取意識，對商業(yè)道德的建立起了促進(jìn)作用。市場經(jīng)濟(jì)本身不可能自發(fā)地，更不能自覺地促進(jìn)道德的發(fā)展。各行各業(yè)靠“行規(guī)”來規(guī)范它的運(yùn)行機(jī)制，調(diào)整它的運(yùn)行方向。如規(guī)定商品買賣要明碼實(shí)價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，而哄抬物價(jià)、短斤少兩、不標(biāo)明原價(jià)，或抬高原價(jià)的所謂“跳樓價(jià)”“大出血”都視為價(jià)格欺詐行為。

　　信，就是誠實(shí)不欺，財(cái)務(wù)上講究金融信用，及時(shí)清償債務(wù)；業(yè)務(wù)經(jīng)營上守信合同，互惠互利，而“貨真價(jià)實(shí)、公平交易”是商業(yè)信譽(yù)的核心，也是商業(yè)職業(yè)道德遵循商品等價(jià)交換原則的具體表現(xiàn)?！罢\招天下客，譽(yù)從信中來”，誠信是商業(yè)活動(dòng)中信用和商譽(yù)的統(tǒng)一，是在長期的商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中建立起來的。湖南老字號深信，要取得成功和發(fā)展，就要以誠信待人，否則會(huì)因無信而身敗名裂。信譽(yù)是一家字號在長期商業(yè)活動(dòng)中以信待人而形成的。信而不證是不可估量的無形資產(chǎn)?！笆胁辉ベZ”正是對湖南老字號所奉行的商業(yè)道德精辟的總結(jié)?！霸ァ?，欺騙也。因此，“貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺”成為湖南老字號的商業(yè)信條之一。

　　清末“戊戌”之前，省城長沙綢布業(yè)商品售價(jià)均由店鋪與顧客當(dāng)面議定，時(shí)人謂之“漫天要價(jià)，就地還錢”，帶有很大的欺騙性。光緒二十四年（1898），九章綢布店老板謝芷香首創(chuàng)明碼實(shí)價(jià)的“一言堂”，隨后各店仿照，稱之為綢布業(yè)的“戊戌改革”。講究誠信經(jīng)營，堅(jiān)持信譽(yù)取勝開始成為長沙綢布業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)。

　　湖南老字號以誠信為本，還體現(xiàn)在倡導(dǎo)同行業(yè)的平等競爭，他們認(rèn)為同行既是競爭對手，又是合作伙伴。同行之間要互相尊重，要守約、守信，絕不可采取欺詐手段，或以錢開路、買通有關(guān)人員來算計(jì)同行。他們反對不正當(dāng)競爭，如竊取商業(yè)秘密，中傷誹謗同行，聯(lián)手壟斷價(jià)格，低于成本價(jià)傾銷商品等。他們認(rèn)為不正當(dāng)競爭是不道德的，它不僅使經(jīng)營者失去信用度，結(jié)果還失去顧客，更難于開拓市場，不能保證在競爭中取勝。

　　在經(jīng)營中信守合同是誠信最重要的一面，如向丁三泰織染號訂貨，會(huì)嚴(yán)格守約，從不誤期，即使交貨時(shí)價(jià)格已漲甚多，丁三泰依舊信守“君子協(xié)議”，按期按質(zhì)按量交貨。因此，多年來往的老主顧情篤誼深，慕名前來的新主顧也不斷增多。

　　在物價(jià)不穩(wěn)定的情況下，利生鹽號接納顧客將錢存入自己的賬戶，按存錢的當(dāng)日價(jià)格換算成茶油，由“利生”出具存油憑證，存戶隨時(shí)可以持證提油，無論油價(jià)已上漲多少，仍按存錢時(shí)的價(jià)格提油給顧客，從不爽約。1938年長沙“文夕大火”，利生鹽號損失慘重，此非人力所能抗拒者，于法于理，均可取得存油戶之諒解。但利生鹽號仍不失信，多方籌措現(xiàn)金，將存油按時(shí)價(jià)折成現(xiàn)金，挨戶送上門去。從此利生鹽號信譽(yù)益著。

　　在維護(hù)行業(yè)公平競爭方面，行業(yè)公會(huì)起了不可忽視的作用。清末，南京人楊壽芝來長沙開設(shè)“楊壽記”綢布莊，主營批發(fā)，獲利頗豐，致使蘇州、南京商戶接踵而來。長沙本幫有“九章”“萬生”“聚生泰”等。商號眾多，競爭自然激烈，行業(yè)公會(huì)運(yùn)應(yīng)而生。綢布業(yè)同業(yè)公會(huì)始建于清光緒末年，會(huì)址設(shè)在白馬巷。綢布公會(huì)又叫“天孫宮”，取“天孫織綿”之意，奉祀“天孫娘娘”。公會(huì)推舉正副總管及值年6人，3年一換。清末長沙綢布店已有50多家，業(yè)主雖來自各幫，但在公會(huì)的組織下，尚能友好相處。為了避免價(jià)格漲落起伏過大，引起不平等競爭，各商號定期匯于行會(huì)共同議定各種商品買賣價(jià)格，稱為“行市”。行會(huì)還做出規(guī)定，以維護(hù)本行業(yè)度、量、衡的統(tǒng)一。如長沙綢布業(yè)行規(guī)議定，以官尺為準(zhǔn)，“每年較準(zhǔn)一次，不得擅自增減，有濫成規(guī)，如違公同稟究”。

　　二、湖南老字號視質(zhì)量為字號的生存基礎(chǔ)

　　質(zhì)量是字號的生命，字號即招牌，它的顯著特征就是向顧客提供可信賴的、可感覺到的商品質(zhì)量。質(zhì)量與字號是緊密相連的，各老字號都是以其產(chǎn)品或服務(wù)的上乘質(zhì)量做保證的。字號即企業(yè)的品牌。喪失質(zhì)量也就丟掉了品牌。商品質(zhì)量包括理化性質(zhì)和感官品質(zhì)。前者可用量化的指標(biāo)來評價(jià)，如性能、安全性、可靠性、適應(yīng)性、經(jīng)濟(jì)性和時(shí)間性等。后者指商品完美的外在形式，如造型、色彩、包裝、裝潢、商標(biāo)等。商品外在美和內(nèi)在美的和諧統(tǒng)一，決定著字號和品牌的形象。

　　長沙最早的老字號之一“玉和醬園”以“玉醋”馳名省內(nèi)外，雖幾易其主，牌名一直保存，玉醋以優(yōu)質(zhì)糯米為主料，以紫蘇、花椒、茴香、食鹽為輔料，以炒焦的節(jié)米為著色劑。從原料加工到成品的各道工序，操作規(guī)程極為嚴(yán)密，精工細(xì)作，消毒封口，儲存一二年后方出廠銷售。

　　創(chuàng)建于清乾隆年間的“勞九芝堂”藥號既制藥，又賣藥，膠、丹、丸、散、飲、片的制作，均有一定的規(guī)程，一絲不茍，從不馬虎。根據(jù)古典藥書《圣濟(jì)總錄》配方，采用52種名貴藥材精制而成的“大活絡(luò)丸”；根據(jù)皇室太醫(yī)秘方，選用上等人參、鹿茸、海狗腎、牛鞭、北黃芪、枸杞、杜仲等名貴藥材精工佳制的“生龍活虎精”等成藥，在清中葉就已負(fù)盛名?！皠诰胖ヌ谩边M(jìn)貨非常認(rèn)真，非正宗藥材不采，如黃芪必到內(nèi)蒙庫倫進(jìn)貨，厚樸、天麻堅(jiān)持進(jìn)四川貨，決不以乙地貨充甲地貨。藥材采購回來后，必須按質(zhì)分等，按質(zhì)論價(jià)，誠實(shí)待人，絕不以次充好。切制十分考究，洗、潤、抖、折、切制、烘烤，以及熬膠、成丸，嚴(yán)守操作規(guī)程，務(wù)求質(zhì)精形美，而且品種齊全，應(yīng)有盡有。

　　老牌鋼針“吳大茂”由于選料上乘，火候適當(dāng)，操作嚴(yán)密，磨工精細(xì)，漸漸飲譽(yù)省城。每磨一貫針（5000口）用工達(dá)兩小時(shí)，比其他作坊多出一倍時(shí)間，產(chǎn)品要求達(dá)到光滑、堅(jiān)韌、鋒利、筆直、均勻5條標(biāo)準(zhǔn)方能上柜出售，故有“老牌鋼針，貨真價(jià)實(shí)”之譽(yù)。

　　綢布業(yè)大戶“天申?！币苑€(wěn)健著稱，視商品質(zhì)量為生命，進(jìn)貨檢驗(yàn)的把關(guān)十分嚴(yán)格。該店上海莊聘請了一位老行家吳鑒堂鑒別商品質(zhì)量。吳對紡綢、線春一類織品可從生坯中看出好壞，能一眼報(bào)出緞?lì)惖牡燃壓鸵?guī)格。他經(jīng)手進(jìn)貨非常認(rèn)真，假冒偽劣絕不會(huì)從他手下溜過。

　　“陶恒茂”的傘做工精細(xì)，謹(jǐn)守祖?zhèn)鞴に?，因而能在長沙傘業(yè)中獨(dú)樹一幟，經(jīng)久不衰。首先是選料考究，做傘骨用的竹子，必須是越冬老竹，去其頭尾，留用中筒。云皮紙要選用上等紙，結(jié)邊的紗要用自紡的土紗，因?yàn)橥良喌奈托员取把蠹啞焙?。其次是操作?xì)嚴(yán)，篾工都要按規(guī)格尺碼精制，傘用絲綿蓋頂層，中骨用頭發(fā)繩穿結(jié)，傘邊用土紗夾頭發(fā)繩，還要用粗絲線結(jié)邊，傘坯制成一律集中到三伏天用生桐油連續(xù)上油三次，不準(zhǔn)在其他季節(jié)上油。因此，陶家的老油紙傘，貨真價(jià)實(shí)，長期贏得信譽(yù)。

　　“德茂隆”醬園以特產(chǎn)優(yōu)質(zhì)“德”字香干為競爭手段，其香干制作，從選料、浸泡、淘洗、磨豆、擺漿、煮漿、凝固、成片、造色、甕色，以及配鹵各道工序，層層把關(guān)，一絲不茍。

　　三、湖南老字號視顧客為“上帝”，為“衣食父母”

　　老字號的形成，在很大程度上取決于顧客對其的信任度和好感，因而各字號無不把為顧客、為用戶盡善盡美的服務(wù)作為他們成功的標(biāo)志，無不把服務(wù)作為商品整體不可分割的一部分。他們深知，為顧客提供優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)是本字號接近消費(fèi)者、打動(dòng)消費(fèi)者的捷徑，也是本字號樹立品牌形象的捷徑。視顧客為“上帝”，即“顧客至上”，一是服務(wù)熱情，無微不至；二是不斷推出便民措施和新的商品；三是講信用，一諾千金；四是認(rèn)真對待與正確處理顧客的批評與挑剔；五是對顧客一視同仁，急顧客所急，想顧客所想。

　　湖南老字號都訂立有嚴(yán)格的服務(wù)公約和紀(jì)律，如大盛綢布莊規(guī)定，店員熱天不準(zhǔn)穿短褲拖鞋，并督促店員勤理發(fā)，勤刮胡須，勤換衣服，衣著儀表保持整潔端正，時(shí)人謂之“盛派”。徐長興烤鴨店規(guī)定，顧客入座，笑臉相迎，首先由堂倌（服務(wù)員）接待入座敬茶，詢問需要品種數(shù)量。上菜后，服務(wù)員仍要佇立在旁，等候呼喚，添酒加菜。顧客吃完后，服務(wù)員還要為顧客“打吧子”（送毛巾抹嘴）、“送牙簽”，然后由賬房開票附加堂彩一成收賬。顧客滿意，另給小費(fèi)若干。顧客出門時(shí)，服務(wù)員還要笑臉相送道謝，歡迎再來。

　　大盛綢莊還以開拓進(jìn)取令同行折服?！皞湄淉R全，貨真價(jià)實(shí)，珍視商譽(yù)，服務(wù)周到，專人經(jīng)手，分地包干”，是“大盛”快速發(fā)展的要訣。經(jīng)理魏韻篁親自站柜，對顧客不分生意大小、成交與否，都是“百拿不厭，百問不煩”，和顏悅色，迎進(jìn)送出。對經(jīng)常往來的顧客固定專人接待，以便于了解顧客心理，建立信任。對往來大戶的婚喪嫁娶，由經(jīng)手人員前去應(yīng)酬，費(fèi)用由店開支，顧客買錯(cuò)了商品，或發(fā)現(xiàn)買去的商品有毛病，都可以退換。批發(fā)業(yè)務(wù)按地區(qū)固定專人分管，各路批發(fā)大戶來長時(shí)，分管人須做禮節(jié)性拜訪，以致批發(fā)業(yè)務(wù)遍及全省，外省如江西之萍鄉(xiāng)、蓮花，廣西之桂林，貴州之銅仁、鎮(zhèn)遠(yuǎn)等市縣亦有批發(fā)往來，年?duì)I業(yè)額最高時(shí)達(dá)200萬銀元。“天申?！本I布莊的營銷策略也可謂無微不至，如對生病顧客贈(zèng)送仙鶴草等治病良藥，對愛好書法的顧客贈(zèng)送曹廣楨所書字帖《太上感應(yīng)篇》，以此來感動(dòng)“上帝”。

　　1945年抗日戰(zhàn)爭勝利后，長沙照相館恢復(fù)到20多家，其中以“蓉光”“凱旋門”和“云芳”最負(fù)名聲。照相業(yè)的競爭也非常激烈，各店頻頻推出種種優(yōu)惠新招、服務(wù)新舉。蓉光照相館曾以贈(zèng)送五彩大像（即按原價(jià)照4吋美術(shù)像1張，加贈(zèng)8吋彩色放大像1張）為號召，一時(shí)轟動(dòng)全市，顧客有如潮涌，從早到晚排座等候，2部大座機(jī)，十幾個(gè)人連續(xù)不停地工作，仍照不完，不得不發(fā)售預(yù)售票，每天收入1000多銀元，打破了行業(yè)紀(jì)錄。安徽省安慶市照相業(yè)獨(dú)資大戶云芳，抗日戰(zhàn)爭中逃難到長沙，剛來時(shí)，因業(yè)務(wù)未能打開，就主動(dòng)到各大醫(yī)院，義務(wù)為醫(yī)院拍廣告照，為醫(yī)師拍工作照，深受醫(yī)務(wù)人員歡迎，因此招來許多生意。1946年開設(shè)的凱旋門攝影社，在一次拍攝集體婚禮照時(shí)，不慎失誤，經(jīng)理朱振三親自逐個(gè)登門道歉，并邀接至店重拍，博得顧客贊譽(yù)。

　　長沙澡堂的服務(wù)質(zhì)量也是有口皆碑。著名澡堂有“新沙池”“三新池”“裕華”“長沙盆堂”等，尤其以陳禹卿開設(shè)的“新沙池”規(guī)模最大，服務(wù)項(xiàng)目也最齊全。該澡堂共有座位200多個(gè)，分雅、正、優(yōu)、客四等座位，并附設(shè)女座，設(shè)有理發(fā)室、修腳室和南食部。工人達(dá)100余人。雅正座均為瓷盆，置有沙發(fā)；客座為大池。服務(wù)態(tài)度好得不能再好：入浴時(shí)，替客圍上浴巾，代客整理換洗衣服，扎疊成卷，便于攜帶；客人浴畢入座，遞上擦面毛巾，并幫客人擦去背部水漬；浴客休息時(shí)為之蓋好浴巾，以防感冒；客將離座時(shí)再遞毛巾，然后結(jié)賬；客走鞠躬道別，拉門相送。

　　在付款結(jié)算方面，老字號也紛紛推出方便顧客、讓利顧客的措施。九如齋南貨號顧客進(jìn)店，請入內(nèi)堂，免費(fèi)品嘗。如遇女孺，由女店員出面接待。對殷實(shí)大戶，可賒銷記賬，三節(jié)（春節(jié)、端午、中秋）結(jié)算，一次總付?！坝窈汀贬u園設(shè)有醬、醋、蘇酒等5個(gè)作坊，前店后坊，經(jīng)營范圍甚廣，業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)，年盈利上萬?！坝窈汀迸l(fā)外銷業(yè)務(wù)甚廣，由于底子殷實(shí)，客戶可先提貨后付款，一年或半年結(jié)算一次。如此優(yōu)待，吸引了新客戶，穩(wěn)住了老客戶，生意越做越大。

　　四、湖南老字號富不忘回報(bào)社會(huì)，成為湖南慈善事業(yè)的積極推動(dòng)者

　　見利忘義、唯利是圖，并非湖南商界的普遍現(xiàn)象。聰明的商家都懂得“欲取之，先必予之”的道理。尤其是經(jīng)營成功的大商號,熱心于資助公益事業(yè)，常以慈善家的面孔現(xiàn)身于社會(huì)，因而更加獲得顧客和商戶的好感，其美譽(yù)度愈加提高，其市場地位也愈加鞏固。

　　在這方面，以大糧商兼鹽商、茶商朱昌琳和魏鶴林最為典型。朱昌琳樂善好施，熱心資助地方公益事業(yè)，常年拿出田租1萬石,對于育嬰、施藥、辦義學(xué)、發(fā)年米、送寒衣等，辟專項(xiàng)資金，保證支付。光緒三年(1877)，朱昌琳應(yīng)山西巡撫曾國荃(長沙府湘鄉(xiāng)人)、陜西巡撫譚鐘麟(長沙府茶陵人)的囑托，捐獻(xiàn)大批糧食、布匹賑濟(jì)兩省災(zāi)民，功授候補(bǔ)道員。時(shí)人贊曰：朱昌琳“生平以濟(jì)人利物為己任，自道光己酉，賑水災(zāi)為致力善舉之始，其后歷咸、同、光三朝五十年中，善行不可枚舉”,“尤盡心于救荒，秦、晉、皖、鄂,蠲振輒數(shù)十萬”。光緒二十三年(1897年)他倡議疏浚新河，開辟新河船埠，振興瀏陽河———湘江的航運(yùn)，歷時(shí)10年竣工，先后捐銀13萬兩。光緒二十五年(1899)，他又捐資修建湖南平江縣長壽街麻石路面。宣統(tǒng)三年(1911年)，年近九十的朱昌琳被舉耆賢，特授內(nèi)閣學(xué)士銜。魏鶴林“對于慈善業(yè)亦甚慷慨，于育嬰捐助三四千金以為之倡，于鄴鰲捐谷一百五六十石作為基金，于童媳捐銀一千余兩，凡貧家小戶童養(yǎng)媳者，給以補(bǔ)助之。種種善事舉，受惠者長久稱道勿衰”。

　　湘鄉(xiāng)朱紫桂是晚清湖南民間以茶致富的典型人物，同治年間創(chuàng)辦朱紫桂茶莊，經(jīng)營紅茶，歲盈萬金。朱氏致官后，慷慨好施與，對經(jīng)商積聚的資財(cái)，做到積而能散。光緒三年（1877），他輸資創(chuàng)建朱氏宗祠。光緒五年至廿三年（1879—1899），捐資續(xù)修朱氏族譜，經(jīng)費(fèi)80%由他輸將。復(fù)置祀田20畝，作為朱姓先宗常年祭費(fèi)。光緒初年，他秉范仲淹“置負(fù)郭常稔之田千畝”的意義，捐輸田租三百石（約120畝）作義田，設(shè)置義莊負(fù)責(zé)經(jīng)營，訂立條款明確用途，使朱氏人丁因家貧無法生存者，供養(yǎng)不了父母者，完成不了兒女的婚嫁事務(wù)者有所依靠。光緒十八年（1892），其母孫老夫人八十大壽，朱氏兄弟秉承母意，將準(zhǔn)備慶壽的資金用來修建沙田大橋，里人稱便，曾紀(jì)澤亦送去壽匾。光緒二十年（1894），捐谷800石（每石120斤）給永豐義倉，以救濟(jì)鄉(xiāng)鄰。二十二年（1896），捐田租300石，設(shè)立義田，資助本族貧困者。二十三年（1897），捐學(xué)租200石，設(shè)立義學(xué)，以資助和獎(jiǎng)勵(lì)朱姓子弟讀書，并捐大批資金給雙峰書院，又為之添購圖書，以振興中里教育。光緒二十六年（1900），湘中大旱，朱氏捐銀萬元，捐谷600石，捐米500石。正因?yàn)樯婆e頗多，光緒二十年（1894），湖南巡撫吳大澂贈(zèng)他一向金匾，上書“君子有谷”；朝廷旌建“樂善好施”坊，累贈(zèng)奉直大夫、朝議大夫。

　　另一茶號泰和合茶號的興盛曾為閉塞偏遠(yuǎn)的石門泥沙古鎮(zhèn)帶來新氣象。泰和合茶號創(chuàng)始人盧次倫利用宜紅茶的興盛，大興義舉，歷時(shí)10年，疏通渫水200余里險(xiǎn)灘礁石。開山鑿石，鋪成泥沙至津市，泥沙通往鶴峰、漁陽關(guān)等數(shù)百里青石板道路。他興建義倉、義渡，興辦義學(xué)，按每只渡船置“課田”20擔(dān)，將泥沙以下300里水路上的渡口全部辦成義渡。甚至，為了淳化風(fēng)俗，他還辦起了“宜紅”戲班。

　　株洲木商唐春和樂善好施，凡親戚朋友，遇到什么困難，只要恭維一聲“唐老太爺”，把困難說清楚，他就從口袋中拿一把錢，數(shù)也不數(shù)，就交給這人。南北軍閥在株洲混戰(zhàn)時(shí)，他買過400多口棺材為死者收殮尸首。1946年天旱，赤地千里，唐聞?dòng)嵑?，從湖北買了上萬斤蠶豆和大米，運(yùn)到三門，免費(fèi)發(fā)給了災(zāi)民。平時(shí)逢年過節(jié)，也給家鄉(xiāng)的貧苦者，每人發(fā)米1升或20斤不等。他先后為新群、石浦、江聲3所中學(xué)，以及郴縣商校、唐氏族校共捐了5000余光洋。不論株洲街上，還是唐的老家，舉辦公益事宜，如古岳峰、朱亭修建茶亭，株洲建徐家橋等等，他總是捐獻(xiàn)光洋一百、兩百，名列前茅。

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